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営業の機能が確立すれば強みになる

(大川祐介) ユニオンテックは設計施工の会社で、この業界にはもともと営業という概念があまりない。その中で、営業という機能を根付かせ、確立させるためにコバヤンに来てもらったわけだけど、最初は本当に大変だったよね。何十回、何百回と打ち合わせして、動いている割にはずっと成果には結びつかなかったし、集客できても黒字にはできなかった。社内でも口論になることが多く、営業と設計や施工の部署とは仲が良くなかった。お互いやっていることが違うから理解できなかったんだろうけど、仲良くなってもらおうと私は裏ですごく動いたんだよね。

(小林佐理) 仲が良くなかったのは本当だけど、社長がそうした動きをしているのは知らなかったなあ(笑)。

(大川祐介) そう。知らないところで仲介役をしていたの。まあ、いまでこそお互いの分野を認め合っているけれど、当時はうちの会社で営業が活躍するなんて誰も思ってなかったからね。でも、コバヤンは昔からのつきあいだし、なんとかするしかない。それに、コバヤンは私以上にこうなりたいともがいていたよね。意識はすごく高かったと思う。

(小林佐理) ただ、意識があるだけではダメですよね。営業として会社に対する貢献はまだまだこれから。いまはブラッシュアップの段階です。

(大川祐介) それはそうだけど、確実に成長はしているよ。成功事例も出てきているしね。内装空間に特化した営業なんて、うち以外にやっているところはないから、確立できたら完全に強みになる。極論をいえば、うちのような会社に営業の専任者はいらないわけだよね。施工管理や設計が営業をやっているようなものだから。でもコバヤンのような営業の専任者を置くことによって会社のブランド力は上がるし、できるサービスの質も向上する。出会う人の数も増える。いろいろな相乗効果を見込めるはずです。そこが全部つながったときに、ユニオンテックは相当強い会社になると思う。だから営業に関しては、非常に期待をしているんです。

(小林佐理) その期待、ひしと受け止めてます(笑)。

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お客様と相思相愛関係になろう

(小林佐理) 僕が前職の会社で営業していたものはIT関連商品が中心でした。もちろんそれなりに値段はしますが、販売して導入したはいいけどそれが失敗だったからといって会社が倒産するまではいきません。でもその点でいうといま売っているのは、モノとして形がない上に、金額がとても大きい。失敗すれば、その店や会社の経営に相当大きなダメージを与えてしまう。だから、責任はとても大きいと感じています。

(大川祐介) でも、コバヤンの営業スタンスは昔から同じなんだよね。

(小林佐理) 具体的なモノがあろうとなかろうと、金額が高かろうと低かろうと同じです。僕のスタンスというのは、お客様とゴールをいっしょに目指して行くということ。お客様の最終的なゴールって何かといえば、店舗であれば店を作ることにあるわけじゃない。儲けることじゃないですか。だから、お客様へのヒアリングも「儲かるモノを作りましょう」というスタンスで臨んでいます。オフィスだったら、エントランスのデザインをどうするとかOA機器やオフィス什器を新しいものに買い換えましょう、ではなくて、もっと違う目線で提案をしてますね。結構、社員(人)を考えた提案が多いです。例えばリクルーティング。新卒採用で他社よりも魅力付けをして採用しやすくしたり、離職防止を目指す提案をしたり。あと最近では厚労省や経産省の推奨もあって「健康経営」(ヘルスマネジメント)への取り組みが注目されてますので日本政策投資銀行が打ち出している「DBJ健康経営格付」なんかも話しに出しながらプレゼンしてますね。

(大川祐介) そうした情報を付加した提案って、この業界ではほとんど例がないからね。

(小林佐理) そう思います。でも、前職ではそれを当たり前のようにやってきた。だから、お客様にメリットがある、お客様の利益になる情報を付加して提案するのは得意なんです。そういうところで価値を出していくのが僕の役割だと感じています。

(大川祐介) お客様と目的をともにするパートナーとしての在り方だよね。

(小林佐理) ええ。お客様と対等の目線になるためには、それなりの知識や愛情が必要になると思うんですよ。でもって僕はお客様と相思相愛関係になるのが苦手じゃない(笑)。

(大川祐介) 得意だって、はっきり言っちゃえば?(笑)コバヤンの強みなんだから。

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取締役就任のワケ

(大川祐介) コバヤンには2014年12月にユニオンテックの取締役に就任してもらいました。この人事、実は半年ほど前から考えていたんだけど、その理由は、営業部門を確立させるため。役職は関係ないという見方もあるけど、私は関係があると思っています。私がトップで、他の取締役は、島村さんが30代、川島さんが40代、山本さんが50代。3人がいることで安心感が高まってきたところで、営業機能をしっかりと作りこんでいくために、コバヤンに取締役に就任してもらったわけです。まあ、前から経営ミーティングの場に出席してもらっていたから、ちょうどいいタイミングだったよね。

(小林佐理) 自分がやっている営業という仕事に対して、社長が大きな可能性や将来性を感じてもらっていることは前からわかっていました。ユニオンテックで自分以外にそのような営業ができる人はいないと思うので、取締役になったことは本当にありがたいと思っています。対外的にも、営業という機能を明確に打ち出すことにもなりますから、うれしいですよ。ただ、大きな責任を感じますね。

(大川祐介) 部下も増えたしね。

(小林佐理) 4名に増えました。そのうちの一人は、広告代理店で飛び込み営業をやってきた人で、僕と同じような営業スタイル。だから、いま苦しんでますね。でも、その苦しみが手に取るようにわかるんですよ。僕も本当に苦労したし、いまもしているから(笑)。そんな自分の過去の経験を踏まえたアドバイスを彼にはしています。

(大川祐介) 営業職を経験していない人も入っているよね。そのあたりはどうなの?

(小林佐理) 営業の基本から指導していますよ。僕のように営業を経験してきた人間は、営業を会社の花形だと思ってやってきたけれど、その意識を持っていない分、成長しやすい気がします。変に営業が上だという目線を持たなくて済みますから。下手に持っているとつらくなる(笑)。

(大川祐介) そういう言葉を聞くと、コバヤンも本当に成長したなと思うな。

(小林佐理) いま、前職の会社と少し接点を持ったりしているんですが、当時憧れだった先輩に対して対等に接することができるようになったことを実感して、ああ、自分なりに成長してきたんだなと感じています。さらに自己成長をしたい!と前職の会社を無理言って辞めたことは、今となってはよかったなと思ってます(笑)。ただ逆に今は前職の会社に何か恩返しができないかとも考えてます。

見たこともない会社になりたい イメージ見たこともない会社になりたい イメージ

見たこともない会社になりたい

(大川祐介) コバヤンとは腐れ縁なので、まったく会話なしでも一時間、一緒にいられる。社内の誰とも違う関係性だと思います。ただ、えこひいきしているわけでは全然ない。だって、コバヤンには一番厳しいから。一番言いやすいし、思ったことを全部言える(笑)。コバヤンに対してはずいぶん厳しいなと周りは思っているよね。

(小林佐理) 僕が他の社員と大きく違う点をほかにあげるなら、社長が現場でクロスを貼ったり、床を貼ったりしているところを見たことがあることかな。それは確かに僕しか知らない(笑)。作業が早くて、仕上がりもいい。その頃から親方と子分みたいな関係でやっていたので、正直、慣れ合いの友達という感覚ではないですよね。

(大川祐介) そう、友達じゃない。見たこともない会社になりたいというところで意見は完全に一致している。やるならトップと思っている。そういう部分では、コバヤンは必要不可欠な存在です。

(小林佐理) でも、それぐらいの意識がないと、いっしょに仕事をしても楽しくないですよね。

(大川祐介) そうそう。ユニオンテックの取締役のスタンスは、先頭に立って誰よりも働き、自分の背中を部下たちに見せていくこと。だから、人から何を言われても走り抜いてほしいと思います。部門の長はそういうもの。真摯な気持ちをいままで以上に持って、お客様の声を聞く営業部門の最前線で先頭を切ってやってもらいたいな。

(小林佐理) もちろんですよ。自分の限界を突破して成長する、それに対して後押しする、社員全員でフォローする、これはユニオンテックのすごいところだし、自分にとってとても大切な環境。自分が成長できる最短の道をたどれてありがたいと思ってます。きっちりと責任を果たし、これからも突っ走ります!