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社員の意識を高めるために面談実施

もう一度、「チームユニオンテック」の結集力、総合力を取り戻したい。お客様目線で発想し行動できる思考回路を社員の中に定着させようーー。

その一念から、私はいま、一人ひとりの社員面談に取り組んでいます。こればかりは、ほかの社員に代わってもらうことはできません。訴求する力は、創業者であり社長である私、大川祐介が一番強いからです。

面談の時間は、一人につき1時間から2時間。

そこで何を話しているのか? いろいろな話をしています。社員の話に耳を傾け、ユニオンテックの話をし、目指すべき方向性を語っています。日々の業務レベルの中で何が大事かを話しています。それもこれも目的は一つ。社員の足並みを揃えるためです。皆の意識を高めていくためです。

簡単なことではないことは承知しています。でも、後回しにはできません。いま、やらなければならない。2ヶ月かけて全社員の面談が済めば、また同じことを繰り返します。何度でも行います。

薄れていった部分を取り戻さないと、企業として弱い。成長できない。希望を持ってユニオンテックに入ってもらった以上は、全員を良い方向に向かわせたい。建設的で前向きの意見を引き出し、皆の意識を高めることは、誰のものでもない私の仕事。大川祐介のミッションです。

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なぜ、私は「提案概要説明書」を導入したのか

2014年5月から導入した「提案概要説明書」も、お客様目線の思考回路を築き上げるための取り組みの一つです。

この「提案概要説明書」とは、ユニオンテックの社員がお客様に提案をする上で、最低限記入しなくてはならない事前資料。用紙には、事前にチェックしなければならない項目がずらりと並んでいます。

ちょっと挙げてみましょう。

要件の整理、関係者分析、テナント分析。さらには企業理念や企業イメージ、社員の動向など、細かな項目を埋めていき、そこからオフィスや店舗の提案をする上でユニオンテックが重要視するポイントを抽出し、提案、そしてスケジュールへと落としこんでいきます。

この資料は、お客様に緻密にヒアリングしなければ到底、埋めることはできません。お客様の現状を知り、置かれた環境を理解し、要望を把握して初めて完成する資料です。

社員は、資料の内容をお客様の前でひと通りお話した後、提案へと話を続けます。「提案概要説明書」の中身を咀嚼した上で、自分の言葉でお客様に「なぜこの案を提案するのか」を伝えていくわけです。

「提案概要説明書」を記入するには、お客様目線が不可欠です。お客様の立場に立たなければすべてを埋めようがない。この「提案概要説明書」が前提にあるから、お客様への提案内容にも提案スケジュールにも、説得力が生まれます。ロジカルで妥当性があり、お客様に納得していただけるのです。

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自分本位の提案がお客様に選ばれるはずがない

この「提案概要説明書」を作成したのは、ほかでもない、私、大川祐介です。以前は、「空間デザイン提案書」だけを作成していましたが、お客様にユニオンテックを信頼し、選んでもらうために、自ら考え、形にしました。

空間デザインを提案するにあたって、「提案概要説明書」のような資料を事前に用意している会社は他にないのではないでしょうか。

コンサルタント会社だったり、広告代理店などでは当たり前なのかもしれませんが、少なくとも我々の業界には例がない。それをあえてやるのは、最終的にお客様の満足度に直結するからです。

人は、自分のスキルについ頼りがちです。クライアントのためと言いながら、気がつけば自分の意見、自分の考え、自分の独善的な発想で動きがちな性質を持っています。

しかし、自分本位のスタンスで提案したところで、お客様に選ばれるはずなどありません。提案の方向性がズレるからです。間違った空間を提案してしまうからです。その事態を避け、お客様の心に届く提案をするためのツールが「提案概要説明書」です。

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案件獲得は生きる糧

私、大川祐介は、生きていくために仕事を増やしていきました。目の前の仕事を取らなければ生活できない、家賃も払えない、食べていけない。そこからスタートしました。

案件獲得は私にとって生きる糧。それは、ユニオンテックが現在の規模になったいまもまったく変わっていません。

社員も大幅に増えました。人が増えれば、当然、案件が必要です。人件費を払わなければならない、販管費も賄わなければならない。となれば、新規のお客様を獲得し、リピートのお客様を増やす必要があります。受注率のアップは、会社が生存していく上での必須条件です。

目の前の仕事を取れなければ、会社は厳しい状況に陥ってしまいます。深刻な事態に直面してしまうかもしれません。それを避けるには何をなすべきか。生きていくために受注件数を増やすにはどうすればいいのか。

答えはシンプルです。お客様に喜んでいただくしかありません。初めての取引であっても、お客さまに心から満足していただく。深く納得していただく。またユニオンテックにお願いしたいと思っていただく。それ以外に道はありません。

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信頼感は次に活きる

お客様に一番に選ばれるには、まず発注の前段階でどこよりも信用を獲得する必要があります。「提案概要説明書」を作成しているのも、そのためです。期待感、安心感、メンバーの人柄、デザインの良さなど、お客様の信頼を獲得する上で欠かせない要素の大部分を、「提案概要説明書」を作成することで満たすことができます。そして、これを作ることで、案件にかかわるすべてのスタッフが同じ意識を共有できるのです。

もし、仮に受注に失敗したとしても、得た信頼はその後、必ずプラスに働くでしょう。ユニオンテックは信頼に足りると思っていただければ、次に絶対活きる。私はそう確信しています。

もちろん、一番良いのは最初から受注することですが、勝率10割は現実的に難しい。しかし、失敗の中でも「信頼」という成果を残すことは、私たちにとっては大きな収穫です。

そう。お客様のことをよく知り、お客様の思いや希望に寄り添わなければ作成できない「提案概要説明書」は、プラスにはなっても絶対にマイナスにはならない。社員にとっては、お客様目線の思考回路を築き上げる一助となり、お客様には「この会社はこんなに私たちのことを知ってくれている」「ここまで考えてくれている」という強い印象を刻むことができるのです。

お客様目線の思考回路を社員の間に定着させ、さらに磨き上げていくためには何が必要かーー。私、大川祐介はこれからも自問自答し、行動に移します。面談しかり、「提案概要説明書」しかり。そして、お客様にさらに満足していただけるよう、必ず「チームユニオンテック」のパワーを取り戻します。