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多くのチャネルでユニオンテックを知ってもらいたい

ユニオンテックを誰もが知る会社にしたいーー。

私、大川祐介は真剣にそう考えています。店舗の出店、改装を思い立ったときに、最初の選択肢となる存在になりたい。誇張でも何でもなく、本気でそう思っています。

そのためには、何が必要でしょうか。

できるだけ多くのチャネルでユニオンテックを知ってもらわねばなりません。

いろいろなところで、ユニオンテックと出会う。その体験が重要です。こっちのチャネルでもユニオンテックを見かけた、あちらのチャネルでもユニオンテックが出ていた。そうした体験が、ユニオンテックの名前を頭に刻み込み、安心感を生み、実績や取り組みについての理解度も深めます。

ユニオンテックがいま、人の紹介はもちろんのこと、Web、イベント、比較マッチングサイトなど複数のチャネルを積極的に使ってお客様へとアプローチをかけているのは、「ユニオンテックとの出会い」の機会を広げていくためなのです。

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いくつものパイプラインを作ろう

私、大川祐介は、複数のチャネルでユニオンテックの存在感を高めていく戦略を、セールスパイプラインと呼んでいます。

正しい英語であるかどうかはわかりません。

しかし、この言葉に込められた私の意図ははっきりとしています。ユニオンテックは、さまざまな人が生活し、さまざまな人が足を運ぶクオリティの高い空間を提供していくことを目標としています。「全方位」での空間デザインが理想です。

目標に近づくためには何が必要でしょうか。複数の窓口です。業界や業種・業態が異なる多種多様なお客様にアプローチしていくには、いくつもの大規模な管(パイプライン)が欠かせません。お客様の多様なニーズにお応えしていくことはスキルアップにつながります。空間づくりのクオリティを高め、お客様にさらに満足していただくためには複数のパイプラインを設け、手がける空間デザインの幅を広げることが必須なのです。

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複数のセールスパイプラインが必要な理由とは

ユニオンテックが導入期、成長期、安定期、成熟期のすべてのお客様を対象としていることも、セールスパイプラインに力を入れている理由です。

お客様は、複数のお店を展開し、チェーン展開を軌道に乗せているような企業ばかりではありません。創業したばかり、起業したばかりという会社や店舗も少なくない。生まれたばかりの企業と足並みを揃えていっしょに成長してきた。そうした例も多数生まれています。

では、ライフサイクルのステージが異なるお客様と出会うにはどうしたらいいのか。やはり、セールスパイプラインの充実しかないのです。

複数のセールスパイプラインを展開することは、経営の安定化にもつながります。パイプラインが一つだけでは、あるいはその数が少なければ、何かあったときに大きなダメージを被ってしまい、お客様に迷惑をおかけする事態が起きないとも限りません。

スキルに磨きをかけ、どんな空間デザインであっても満足いただけるクオリティを実現し、経営の安定化を図る。それが、セールスパイプラインを強化している理由です。

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コンビニのような理由で設計施工会社は選ばれている

日本の店舗施工の業界で誰もが知る会社はいくつあると思いますか?

知名度の高いのは、上位の数社。しかし、トップの企業でもシェアは5%もありません。その後に続く企業はもっと少ない。

業界最大手であってもシェアが10%もない。この事実が意味するのは、業者の数が多く、お客様はそれぞれの価値観で「いい」と思う会社に仕事を頼んでいるという実態です。仕事がどこかに集中していない、ばらけている。

では、お客様はどんな価値観で設計施工の会社を選んでいるのしょう。

高い費用をかけながら、身近で知っているところに頼んでいる、というのが大半です。食べ物や雑貨よりも桁数がはるかに多い金額を支払っているのに、「知っているから」「知り合いに紹介されたから」「近くにあるから」という、まるで近くのスーパーやコンビニで買い物をするかのような理由で設計施工会社を選んでいる。これがまぎれもない実態です。

ユニオンテックつながりでお客様同士が盛り上がる

そうした現実を前にして、私、大川祐介は、どんなお客様からも期待をもってもらえるように、窓口を増やし、複数のパイプラインを作ろうと決意しました。どのお客様にも対応できるようにセールスパイプラインを充実させようと考えました。

その結果、どこでもユニオンテックを見かける、目に入ってくるという声をいただくようになりました。

例えば、比較マッチングサイトでユニオンテックを知ったというあるお客様は、奥様の知り合いがユニオンテックのことをご存知でした。こっちの知り合いと、あっちの知り合いがともにユニオンテックを知っていて、お客さん同士で盛り上がった、などという話も珍しくありません。

このように複数のパイプラインを設けている会社は、正直、ユニオンテック以外にないでしょう。下請けの会社は元請けに頼り、元請けの会社はWebで集客を図る程度。そもそも、この業界は営業をほとんどしていません。営業部隊をおいている会社はほとんどありません。

2014年4月から、ユニオンテックは青山通りと骨董通りの交差点に屋外広告を出していますが、あれも、「誰もが知っているユニオンテック」を作るための手段です。あちこちで見かけ、つながることで安心して仕事を頼める会社であることを伝えていくための取り組みです。

設計施工の会社が屋外広告を出すこと自体、珍しいと思われるかもしれません。屋外広告には「派手で儲かっていそうな会社」というイメージもあります。しかし、ユニオンテックにとって屋外広告とは必要な投資です。屋外広告を出すことによって、さまざまな空間づくりを手掛けられるというリターンを期待できる。この広告戦略は、経営安定化を図るための道筋ともいえるのです。


セールスパイプラインがユニオンテックを「誰もが知る会社」にする<後編>