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着実に太くなってきたパイプライン

お客様との出会いの機会を増やそうと、広げてきたセールスパイプライン。ここで、その中身を紹介しましょう。

ひとつは、言うまでもなく自社のWebサイト。この「ユニオンテックのすべて」を掲載しているサイトです。ホームページを見て、ユニオンテックに興味を持った、仕事を頼んでみようと思ったというお客様は実はかなり多いのです。

Webのマッチングサイトも有力なセールスパイプライン。「店舗デザイン.com」「事務所デザイン.com」、「比較ビズ」などが代表的なサイトです。時間に追われてリアルの店舗を回る余裕がなく、ネットで検索をして希望に合致した会社を探すのが当たり前となった時代の有力な選択肢です。

ユニオンテックでは、顧問契約による外部人材の活用にも力を入れています。いま契約しているのは、とある企業の取締役だった方。簡単にいえば、外部にコンサルタント的な営業マンを雇っている形です。

前職のキャリアを活かしたネットワークや人脈に期待しての契約ですが、もちろん、すぐに成果があがるわけではありません。

ただ、大切なのは続けていくこと。これは、すべてにおいても共通します。幸い、少しずつではありますが、個別に成果が出るようになりました。パイプラインが育ってきていることを実感しています。

継続は力なり イメージ

継続は力なり

ユニオンテックは毎年、美容業界の代表的な会社がこぞって参加する展示会「ビューティーワールドジャパン」に出展していますが、これもセールスパイプラインといえます。

美容関係の会社が一堂に会するイベントに施工の会社が出て行くわけですから、最初はずいぶんと珍しがられましたが、いまや常連です。回を重ねるごとに確実に知名度や信頼度が向上してきました。継続は力なり、です。

この流れで、ユニオンテックは日本一のエステティシャンを決める「エステティックグランプリ」のスポンサーもつとめるようになりました。こちらのパイプもさらに太くしていきます。

強いパイプといえば、設計事務所との協業もそうです。ユニオンテックはもともとは施工の会社としてスタートしました。施工技術からの信頼を勝ち得て仕事を受注し、成長してきたという歴史があります。いまでは設計施工の両方を手がけていますが、歴史の上に現在のユニオンテックがある。設計事務所はセールスパイプラインであると同時に、デザイナーたちに大いなる刺激を与え、ユニオンテックの施工技術をいまも成長させてくれるパートナーです。

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こんなに営業に力を入れている会社はない

業務提携先からお客様をご紹介いただくことも、ずいぶんと増えてきました。

不動産業界や機器メーカー業界、会計事務所業界など、業務提携先はいま全部で30社ほどあるでしょうか。いずれの提携先も、お客様との関係が非常に密なので、ユニオンテックもお客様の要望に沿ったジャストな提案ができるのです。

こうした提携先とは情報交換を欠かしません。単なる提携先という枠を超えて、固い信頼関係を結んでいます。

お客様からの紹介やリピートも多く、ありがたいお話です。ユニオンテックに一度仕事を発注し、その上で「こんな会社を紹介したい」「もう一度頼みたい」と言ってくださるのです。そこにあるのは、ユニオンテックに対する強い信頼感と期待感。これらは私たちの財産といっていい。これからも決して期待を裏切りません。

信用調査会社の情報も活用しています。この方法を通してお客様になっていただいたところが少なくない。ある企業とはいまでもずっとおつきあいが続いています。

それから、営業企画。ユニオンテックにはいま営業企画事業部があります。ここでは取引させていただきたいクライアントを絞り、電話をしてアポを取るというシンプルなスタイルの営業をかけています。こんなに多方面で営業に力を入れている会社は業界にはまずないでしょう。

目指すは営業の半自動化 イメージ

目指すは営業の半自動化

しかしながら、私、大川祐介が理想とするのは、営業の半自動化です。営業コストをいかに下げるかは永遠の課題。現在は費用をかけて営業をしている段階ですが、少しずつそれがルーティンになり、やるべきことが最低限になれば、営業コストは大幅に下がります。

これは車に例えればわかりやすいでしょう。重たい車を動かそうとしても最初は動きませんが、押す人数が増え、やりかたを工夫すれば車は動き出す。やがて回り出すと止まらなくなり、スピードもあがります。重たいからといって途中でやめてしまっては、車は決して動きません。諦めたところで終わりです。

だからといって、力をかけ続ければ絶対に動く、とも言い切れません。もし、車が床に固定されていたら? 絶対に前には進まない。動くか動かないかの検証が必要です。

振り返れば、見込み違いだったパイプラインもありました。あれは追うべきじゃなかったというケースも正直、あります。

見込み違いではなかったけれど、こちらの体制が追いついてなかったために、車が動かなかったこともありました。ある業界の仕事を増やそうと、チェーン展開している企業に直接営業し、仕事は来たものの、社内にそれに見合うだけの体制が整っていなかったのです。

この失敗を繰り返すまいと、先に投資をし、その業界に精通する人材採用を強化しました。いまではお客様から心から喜んでいただける体制ができたと自負しています。

このように、重要なのはこの車は本当に動くのかを検証しつつ、問題があれば一旦手を止め、改善を図ること。この繰り返しが車をスムーズに動かします。いったん動き出せば、もう最初ほどの人数も力も必要ありません。これが私が言うところの「営業の半自動化」なのです。

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いまは種まきの段階

最高の仕事の仕方とは何だと思いますか?

私、大川祐介は、「選べること」だと考えます。仕事が少ないのに社員が増えると、仕事を取りに行かなくてはなりません。それは、すなわち「弱い」ということ。仕事を選べなくなると、社員のモチベーションはどうしても下がります。

その反対に、仕事が半自動的に入ってくるようになれば、仕事を選べるようになり、社内は活気づく。「○○さん、お願いします」と言われて、モチベーションが向上しないはずがない。

そうなれば良い循環で仕事が回っていきます。そのスパイラルを作るために、私、大川祐介はいま種まきを真剣に行っている最中です。

簡単にできることではない。それはよくわかっています。困難な道程であることも承知しています。まだまだ時間はかかるでしょう。最低でも、2、3年は必要でしょうか。

しかし、私は諦めません。継続してやることには大きな意味があるのです。