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同じゴールを目指すパートナー

B工事の見積もりを見直した結果、金額を半分近くにまで圧縮できたこともあります。細部にわたって手を入れていくと、かなりの金額を削減できることが多いんですね。

ここは見直せるはず。ここはもっと安くできるはず。

そうしたことは、見積書に目を通した時点ですぐにわかります。

なぜか。

私、大川祐介の場合、頭の中にすべての数字がインプットされているからです。かかる費用の相場や必要となる手法が工事の種類によって頭のなかに刻み込まれているからです。

もちろん、「うちにはうちのやり方がある」と言われることも少なくありません。でも、ユニオンテックとB工事の担当業者とのゴールは同じです。お客様が希望するデザインをできるだけ負担のない形で満たしてあげることが目指すべきゴールです。

B工事を担当する業者さんとC工事を請け負うユニオンテックは同じゴールを共有し、手を携えてともに走り続けるパートナーのはずなのです。

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交渉ごとには代替案を用意せよ

「うちにはうちのやり方がある」と言われた場合、私、大川祐介が先方をいかに説得しているのか?

交渉ごとで大事なのは何だと思いますか?

代替案を提示することです。見積書を見ながら、「ここはどういう作り方を考えてますか」と確認した上で、「では、こういう作り方ではどうでしょうか」と、費用を下げながら同じ成果をあげられる代替案を出す。すると、向こうも自分たちの提案を下げざるを得なくなる。「この方法でなんとか検討してください」と折衝をすれば、「じゃあ、そうしましょうか」となる。お客様が希望する意匠を変えずに、価格を下げることができるのです。

代替案がないまま交渉ごとに臨んでも、相手を説得することは難しい。いたずらに時間がかかるだけで、建設的な交渉とは言えません。

相手が受け入れざるを得ない代替案を用意するのが成功の鍵。私、大川祐介のポリシーです。

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バリューエンジニアリングの追求

バリューエンジニアリングという言葉があります。

コストや機能に関するさまざまな要因を分析した上で、お客様が要求する機能を備えた製品を最小のコストで提供する組織的技法のことです。

我々の業界でいえば、お客様が希望とする空間デザインの価値や品質を低下させることなく、資材や手法などを見直し、コストダウンを図ることがバリューエンジニアリングに該当します。

バリューエンジニアリングの追求は、実はオーナーさんにとってもメリットがあります。テナントが商業施設に入居して、より高い利益を上げれば、その商業施設は活性化し、商業施設自体のブランド力が高まっていくはずです。

オフィスも同じ。入居している会社が高収益を実現して、成長を遂げていけば、そのオフィスビルの空間はより活気に満ちていくでしょう。

そう、オーナーさんも工事を請け負う業者さんも、そしてテナントである我々のお客様も、本来ゴールは共通なのです。

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自発的な社内講習会の実施

交渉ごとで相手を説得するには代替案が必要だと言いましたが、その代替案を迅速に提案するためには、何が必要でしょうか?

空間を創るプロとしての能力です。豊富な経験に加えて、新しい情報も積極的に取り入れながら、状況に応じて適切かつできるだけコストダウンを図ることの出来るプランを用意する力。それから粘り強さです。

私、大川祐介は、見積書を3回は見直します。1回じゃ足りない。3回はチェックする。そうすると下げられる箇所が見つかります。

問題はこの力を社内にいかに根付かせるか。

幸い、取締役の島村さんを筆頭にPM事業部にはその力が備わってきましたが、全体としてはまだ十分ではない。そこで、ユニオンテックではいま、社内講習会を開き、品質や安全性、消防法に関する知識の習得に力を入れています。

うれしいことに、この社内講習会は私が命じてやらせているものではないんですね。社員自らの発案です。知識を増やしたい、プロとしての能力を磨きたいという意欲が自発的に湧き上がっている。これは本当に喜ばしいことです。

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折衝力が少しずつ身についてきた

すべての見積書を私、大川祐介がチェックするわけにはいきません。

そんな時間も余裕もない。私でなくてもユニオンテックの社員なら、お客様の希望をかなえ、バリューエンジニアリングを追求すべく、関係者と折衝し、交渉を重ねて、できるだけコストを抑えてゴールへと最短でたどりつくようにすること。それが現在の目標です。

ユニオンテックは昔のような小規模の集団ではありません。

新卒採用もスタートし、おかげさまでそれなりの規模の企業組織に成長を遂げることができました。幸い、美容系の店舗やオフィスなどを中心に、豊富なノウハウを社内に蓄積できています。難しいとされる役所との折衝についても、経験を積むことで、次へと応用できる「交渉の引き出し」が着実に増えてきました。社内講習会も社員の能力アップに力を貸しています。

あとは現場で学んでもらい、場数を踏んで、折衝に関するスキルを上げてもらいたい。そうすれば、ユニオンテックがお客様に提供できる顧客満足はさらに高まっていくはずです。