プレゼンテーションは「マスト」 イメージ

プレゼンテーションは「マスト」

ユニオンテックはお客様からよく次のように言われます。
「対応が早いね」  
「こちらの要望にスピーディに応えてもらって、びっくりした」  
こういった評価をいただくのは本当にうれしい限り。というのも、私、大川祐介は、スピード感はユニオンテックにとって「マスト」な要素だと常々考え、社員にもそのように教育しているからです。
 例えば、お客様からお声がけいただき、お店のプランを提示することになったとしましょう。
 私たちはその時、必ず、見積書だけでなく空間のパースまで用意します。お客様が具体的にイメージをつかみやすいように、プレゼンテーションツールをしっかりと作りこんでいきます。コンセプト、平面図があって、開業までのスケジュールプランがあって、パースまで揃えたツール作りは「マスト」。プレゼンが終わったら、そのツールは社内で回覧しています。
 正直なところ、最初の段階でここまでの材料を用意している会社はそう多くはないでしょう。お客様にもたびたびそのように言われます。
 「ここまでしてくれる会社は初めてです」と。
 では、なぜ、私たちがそれをするのか。
 答えははっきりしています。完成のイメージがつかめることでお客様の喜びにつながり、満足度を高め、しいては安心してご依頼いただける可能性も高くなるからです。

提案が早ければ、その後の仕事も早いはずだ イメージ

提案が早ければ、その後の仕事も早いはずだ

考えてもみてください。
 要望をあれこれ伝えなければ具体的な案が出てこない、ビジュアル提案に時間がかかる会社と、早い段階で自分たちのニーズをつかみとり、それをデザインに落とし込んで具現化してくれる会社があったら、どちらを選ぶか。
 言うまでもありません。
 自分たちの要望を迅速かつ的確につかみとってくれる会社が選ばれるに決まっています。対応力が早ければ、お客様はこう考えるでしょう。
 これだけスピーディに動いてくれるのだから、この後もテキパキと動いてくれるはずだ、と。
 そう。物事は一事が万事。最初の段階での迅速な対応は、その後の工程における対応力の早さを予想させます。「ここにお願いしよう」という決意を促します。対応力の早さは「ここなら頼んでも間違いなさそうだ」という信頼感を高めるのです。

複数の部署からリアルな要望を聞く イメージ

複数の部署からリアルな要望を聞く

もちろん、どんなに対応が早くても、肝心の提案が的外れでは何の意味もありません。
 「この会社は仕事が早いのはいいけれど、自分たちの意図をあまり理解していないのではないか」
 「これで本当にうまくいくのか」
 そんな不安を生みかねません。早さが仇になり、かえって逆効果となるかもしれません。
 それを避けるために、ユニオンテックでは、顕在化しているニーズにとどまらず、潜在的なお客様のニーズを拾い出すように努めています。お客様自身が漠然と持っているイメージに光を当て、輪郭が明確に浮かび上がるようにヒアリングを実施します。
 具体的には、仮にオフィスの施工でお客様のもとを訪ねたら、担当の方だけではなく、総務や営業の方など複数の部署の方にもヒアリングしています。3~4人の方に必ず時間を割いてもらい、オフィスに対する要望をお聞きします。すると、担当者がわからなかった具体的なお話が必ず聞けるんですね。
 現場から出てくるこうした要望は貴重です。いま現実に困っていること、こうした方が働きやすいと思うこと。そうしたリアルな意見を抜きにして理想的なオフィス空間が実現できるはずもありません。
 時間をかけ、手間をかけてとことんお客様の要望を探る。そうしなければご依頼いただくことなどできない。それが私、大川祐介の持論です。

敗因は徹底的に探れ イメージ

敗因は徹底的に探れ

コンペに参加した場合、ユニオンテックにご依頼いただける確率は約半々といったところでしょうか。
 お客様に満足していただき、この確率を上げるために、私、大川祐介が必ず実践していることがあります。
 それは何だと思われますか?
 コンペで不採用になったら、その原因を徹底的に把握することです。
 何が原因でご依頼をいただけなかったのか。それは価格だったのか、デザインだったのか、それとも他の要素だったのか。何が問題だったのか。突き詰めて問題の根源を探り、繰り返さないように努めています。
 私たちの業界が扱っているのは、すべてがオーダーメイドの製品です。車であれば、あらかじめ自分がほしいメーカーや車種を決め、そこからコストを検討して、購入する店を決めますよね。それは、車自体を決めてしまえば、どこで買っても間違いはない。問題のある商品が届くわけがないという確信がお客様にあるからです。
 つまりは、作り手であるメーカーへの不信感がない。
 しかし、この業界は違います。この会社に頼んで本当に大丈夫なのか。ちゃんと店ができるのか。希望通りのオフィスを作ってもらえるのか。常に不安がつきまといます。
 だからこそ、不採用になった原因を探り、与えた不安を解消していかなくてはなりません。お客様が不安に感じる要素を取り払わなくてはなりません。そうしたプロセスは、お客様の満足感と信頼感を得るためには不可欠なのです。

原因はメンバーにフィードバックし、共有する イメージ

原因はメンバーにフィードバックし、共有する

採用に至らなかった場合、私、大川祐介は、その理由を直接お客様にお尋ねします。私だけではない。社員もまた同様の行動を取ります。
 お尋ねすれば、教えていただけることがほとんどです。それらは社内に持ち帰り、プロジェクトに関わったメンバーにフィードバックしています。原因はコストにあることもあれば、デザイン、納期だったこともあり、一概には言えませんが、採用いただけなかった場合の原因を探るプロセスを繰り返すことで得られる「気づき」は非常に多い。自分たちが至らなかった理由を把握することは、人を大きく成長させます。
 だから、ユニオンテックでは不採用になった原因を徹底的に追求します。関係したプロジェクトに関しては、「失敗ミーティング」を必ず実施し、参加してもらっています。営業も設計も加わり、各部署で不採用の理由をつかみます。
 終わったことを振り返ることは、後ろ向きなこと?
 とんでもない。人を育て、ユニオンテックの事業を強化できる「前向き」な取り組みです。



お客様が喜ぶことは何かを考え、スピーディーに対応しよう〈後編〉