25期上期アワード「NO LIMIT賞」受賞インタビュー
スペースコンストラクション事業部 アカウントプロデュース部
小木曽修＆嶋内淳
−根気ある営業力で新たな領域を切り拓く！地道な努力が芽吹いたビルバリューアップの最前線−
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ユニオンテックでは、「Build a new standard.（新しいあたりまえをつくる）」というミッションを果たすため、「MOVE FAST（世界一早く）」、「NO LIMIT（自分史上最高）」、「TAKE OWNERSHIP（私が責任者）」という、3つのバリューを定めています。 そこで、今回「NO LIMIT賞」を受賞したスペースコンストラクション事業部アカウントプロデュース部の小木曽修さん＆嶋内淳さんにインタビューしました。2022年6月に立ち上げられた「ビルバリューアップ事業」の第一線に立ち、25期上期に驚異的な売上を出した2人。その事業の内容と、これまでの道のりを聞きました。 |
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TOPICS
・ビルバリューアップとは、どんな事業なのか
・根気強い営業とスペコンの協力でついに芽が出た！
・「自分が持つビルで何ができるのか」と夢を描くオーナー様に「これが必要だ」とキャッチする役割
・ご提供しているのは、空間を通じた“付加価値”である
根気強い営業とスペコンの協力でついに芽が出た！
―― まずは、受賞された感想を教えてください。
小木曽 我々の事業は施工チームであるスペコン（スペースコンストラクション事業部）と一緒にやっているので、「受賞できてよかったね」という雰囲気はチーム全体にありますね。ただおじさん2人で受賞するのは、正直恥ずかしかったです（笑）。賞は若い子がもらうイメージなので。
嶋内 事業の立ち上げ当初はなかなか成果が出ず苦労も多かったのですが、立ち上げ時期にサポートしてくれたメンバーからは「いやぁ、芽が出てよかったです！」と言ってもらえたので良かったなと思っています。一緒にやっていたときに芽が出ればよかったのに！ とも思いますけどね（笑）。
―― そんなお二人が携わっているビルバリューアップとは、どんな事業なのでしょうか？
小木曽 「ビルバリューアップ」は、2022年6月に立ち上がった新規事業です。ユニオンテックでは、オフィスや店舗の内装を変えたいテナント企業様を中心にお手伝いしてきましたが、この事業では不動産会社様を対象としています。
嶋内 つまり、テナント様ではなく、建物そのものを所有していらっしゃる不動産オーナー様にアプローチしている事業ですね。そこが、ほかの事業と大きく違うところです。オフィスビルでも商業施設でもマンションでも、建物であれば何でも対象になります。過去には、企業の保養所だった建物をホテルに用途変更するといったプロジェクトもありました。
小木曽 簡潔に言うと、オーナー様が持っているビルに意匠性や新たな機能を付け加えたりして、建物の価値を挙げる仕事です。僕らは2人とも、2022年6月に入社してこのビルバリューアップ事業の立ち上げに携わってきました。
―― 前職でも、ビルバリューアップやそれに近い業務をしていたのでしょうか？
嶋内 僕は基本的に内装業ですが、ひと通り何でもやってきました。一番長かったのは物販店舗でブランドショップの内装ですね。で、テナント様の代理として建物のオーナー様と直接交渉したりしていたので、今とは立場は違いますがオーナー様と接する機会は多かったです。
小木曽 対する僕は、主にホテルの内装に関わっていたので、事業主の方々と組むことが多かったんです。なので、私たち2人とも、これまでの経験が結果的に現在のビルバリューアップ事業につながっているのだと感じています。
嶋内 立ち上げ当初は、周囲のサポートなども受けつつ基本的には2人でやっていて。1年くらい経ってメンバーが増えた時期もありましたが、チームとして定着するまでには時間がかかりました。なので…なかなか芽が出ない状況ではありましたね。全てを一から築いていくフェーズだったこともあり当然なのですが、ずっと種まきだけを繰り返している感覚でした。
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―― 種まきというと、具体的にはどんなことを？ 小木曽 100社にご連絡をして、そのうち数社とお話ができればという気持ちで、地道にアプローチを続けていました。 嶋内 お声がけさせていただいたのは、いわゆる最大手様ではなく再販事業やリノベーション事業に取り組まれているであろう、準大手から中堅の企業様を中心とし、対象かどうか明確に分からない企業様にもご案内を送ってみることもありました。最初の3ヶ月ほどは、そうした活動を継続していましたよね？ 小木曽 そうですね。 嶋内 お話を重ねていく中で各社のニーズを掴んでいきました。営業とマーケティングを同時にしていた感じですね。ただそんなときに「より効率的に事業を拡大していくために…」という経営判断があり、スペコン（施工チーム）と協業することに。それまで僕らがやっていた見積もりや現場調査といった作業をスペコンにお願いすることで、僕らはより営業活動に専念できるようになったんです。 |
受賞スピーチの資料より（嶋内さん） |
小木曽 「自分が持っているビルで何ができるのか」と夢を描いているオーナー様に「夢を叶えるためには、これが必要だ」とキャッチするのがビルバリューアップ事業の役割なんですが、スペコンはその夢を実現するための最良のパートナー。おかげで、ようやく事業として回り始めました。
嶋内 案件が増えることで実績も蓄積され、具体的な事例をもとにお話しできるようになったことで、オーナー様との話が進むのも早くなりました。種をまき、水をやって、ようやく芽が出てきたなと。
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受賞者スピーチ資料より（小木曽さん） |
―― それが、今回の数字にもつながったということでしょうか？ 嶋内 ビルバリューアップ事業は、結論までに時間がかかるんです。「このビルを有効活用したいけど、何をしよう？」という、ほぼゼロの段階からはじまるので、用途の選定、投資額と利回りの試算、金融機関との融資調整…といろんな過程を経ていくと、何ヶ月もかかります。3ヶ月で決まればすごく早いというくらい。 小木曽 1年ほどかかるのはザラですね。だからこそ、2022年からはじめたことの結果が今になって形になってきたのは当然と言えば当然なのかなと思います。 |
芽が出た先は…認知度を上げて“開花”に備える
―― 苦労したことや達成感があった出来事を教えてください。
小木曽 お手伝いさせていただいたビルがご成約に至ったという報告をいただいたときは、とてもうれしいです。達成感にもつながりますね。オーナー様にとっては大切なご資産への投資なので、「ユニオンテックに頼んで間違いなかったか」と考えると思うんです。だけど結果的にうちに依頼してご資産の価値を上げることができた。そのうえ、うちのファンになっていただけたケースもあるので、やりがいを感じます。
嶋内 苦労したことというと…30年も同じようなことをやっているので今はないですね。もちろん立ち上げ当初の種まきの期間はもどかしかったですが、ようやく芽が出てきましたので、次なるチャレンジのフェーズに入ってきたのかなと感じています。
―― ともあれ、ビルの価値を上げる作業は一筋縄ではいかないと思います。オーナーに納得してもらうための打ち合わせや交渉は大変なのではないかなと。
嶋内 オーナー様の中には、具体的な活用イメージが定まっていないケースもあり、その際は丁寧に方向性を見極めながら一緒に進めていくことになります。特に法人ではなく個人でビルを所有しているオーナー様だと悩まれる方も多いですね。また、ビルの買主様の目的、用途が変わることで計画に調整が必要になることもあります。もどかしい時もありますが、お客様（オーナー）の気持ちを優先したいですから、そうした変化に柔軟に対応することも私たちの役割だと考えています。
小木曽 あと、ビルの設備が壊れていると補修費用がかかるので、当初の収支計画と合わなくなってしまうんです。それをどこまで調整できるかも僕らに期待されているところなのですが、苦労することも多いですね。
嶋内 ただどんな状況であれ、お客様が安心してご判断いただけるような選択肢をご提示できることが大切だと考えています。僕らが提供しているのは空間を通じた“付加価値”なので、いかに価値を伝えられるかが鍵ですね。
小木曽 「こういう方が来ると思います」「こういうレイアウトがウケると思います」と未来を見据えた仮説をぶつけることになるので、いかにオーナー様の共感を得られるかが非常に大切ですね。簡単に言えば、どこまで万人受けできるかということかなと。
―― では、いろんな事例を見たりして傾向を探ったりするのでしょうか？
小木曽 それはもちろんのこと、完成後のお客様とのフィードバックや、内見に来られる方の反応を聞いてリアルな声を蓄積し次に活かすといったことはしているつもりですね。
嶋内 とはいえ、「あまりよくなかったな」と思われていたら、そのお客様とのつながりは断たれてしまって声すら聞けなくなるので、自分はそれぞれのお客様が求める付加価値やニーズを、先ずは具現化することに注力します。
―― 今後ユニオンテックでチャレンジしたみたいことを教えてください。
小木曽 もっとユニオンテック内でシナジーが生まれたらいいなと思っています。例えば、僕らが関わったビルに、ユニオンテックが内装をやっているクリニックが入ったり、オフィスが入ったりするといいなと。今も社内で情報交換をしているんですが、そう簡単にうまくはいかないので、近いうちに叶えられたらいいなと思います。
嶋内 僕はもう、粛々とやるだけですね。今、比較的やりたいようにやらせてもらえているので、もっと結果に結びつけて、信頼を得たいなと考えています。
―― では、社内や業界、社会にとってどんな存在になっていきたいですか？
小木曽 ユニオンテックのビルバリューアップという事業を、もっと広めていきたいです。今は、どんな会社なのかな…というところから始まる方も多いので、初めましてのお取引でも安心していただけるよう、「こんなことをやってきました」としっかりご説明できるようになればいいなと思います。
今は建設費が高騰して、新しい建物を建てづらいんですけど「それでも街の風景や建物の価値をより良く変えていきたい」とは、（代表の）大川さんと嶋内さんと共通して持っている思いなんです。そのためにも、内装から一つはみ出たこの事業をもっと広めて大きくしていけたら。それがゆくゆくは社会貢献になるのかなと考えています。
嶋内 僕も、入社前に大川さんから「あのビルも、あのビルもユニオンテックが手掛けたと言えるようになりたい。街を作りたいんだ」という話をされて、「いいですね！」と賛同して今に至るので。今はそこに向かうためにどうするかをやり続けているところです。
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―― ちなみに、ビルバリューアップ事業の増員は考えているんですか？ 小木曽 そうですね。デザインや事業計画に興味のある人だったら、ぜひ一緒にやってもらいたいです。 |
『NO LIMIT賞』Congratulations!! |
Photo=Ayumi Kuramochi Interview=Mayuge Matsumoto